Know-Like-Trust

Massa’s likes, 0 klanten

Hoe maak je van volgers loyale klanten

Je verzamelt een aantal volgers, enkele likes en wat hartjes op Instagram.

Maar niemand koopt of boekt een dienst. Je inbox blijft leeg. De orders blijven uit. Wat is er aan de hand? Wat doe je verkeerd? Is sociale media nu al voorbijgestreefd?

Je leest hier hoe je van je volgers (trouwe) klanten maakt door vrijgevig te zijn met je kennis. Geef je publiek een goede reden om je te volgen. Hoe doe je dat?

Eén gouden regel: know, like & trust

Ze moeten je kennen (weten dat je bestaat), ze moeten je leuk vinden (een aantrekkelijk aanbod hebben) en ze moeten je vertrouwen (ze moeten weten dat je niet hun geld aanneemt en hen daarna laat stikken).

Elke loyale klant gaat door deze 3 fases voor hij z’n portemonnee bovenhaalt. Zonder Know, Like & Trust geen aankoop. Zeker niet als het over grotere bedragen of over persoonlijke, gevoelige zaken gaat.

Je moet dus af van de mythe dat sociale media direct verkoopkanalen zijn. Als je het goed gebruikt, kunnen ze het hele verkoopsproces ondersteunen in alledrie de fases. Heel direct beïnvloeden kunnen ze meestal niet en je ontdekt in deze blogpost waarom.

Know

Sta open voor diepgaande relaties op sociale media

Het is geen éénrichtingsverkeer. De bestaande sociale kanalen zijn de eerste media die oorspronkelijk niet bedoeld zijn om reclame te tonen aan het publiek.

Wel zijn ze gemaakt om sociaal om te gaan met elkaar en relaties op te bouwen. Het is de ideale plaats om op een laagdrempelige manier verbinding te maken:

  1. Zoek je potentiële klanten op: waar kun je je potentiële klanten bereiken? Waar kunnen ze in contact komen met je? Is dat Facebook, Instagram, Pinterest,  Youtube,…? Zoek ze daar op en bouw relaties op. Lees hun vragen. Reageer op vragen en opmerkingen.
  2. Netwerk: bouw je netwerk uit. Krijg je ook de kriebels van het nogal geforceerde ‘netwerking’? Ik ook… Dat bedoel ik dus niet. Maar ga voor authentieke contacten en bouw relaties op met mensen waarmee je normaal ook spontaan mee in contact zou komen.
  3. Nodig mensen uit voor een gratis kennismaking: of het nu een infoavond, workshop, cursus, een staal, een try-out is… Laat je mensen kennismaken met wat jij te bieden hebt. Zo leren ze je kennen, leren ze wat je doet en vooral waar je voor staat.

Sociale media: Het is gratis. Het is gemakkelijk. Het is beschikbaar voor iedereen. Maar daarom moeten we het niet misbruiken om steeds reclame te maken voor onze producten of diensten. Gebruik het waarvoor het in de eerste plaats ontworpen is: contact maken met mensen.

Like

Geef meer dan dat je hoopt terug te krijgen

Ga uit van de mindset om te geven en te helpen. Help je volgers met je beste advies in de vorm van blogs, podcasts, video’s,… Bied antwoorden en echt waardevolle tips die je mensen echt vooruithelpen.

  1. Creëer waardevolle content: niet de zoveelste oppervlakkige “10 tips om…” of “dit ene detail wist je nog niet over…”. Ga na waar je mensen echt van wakker liggen. Wat willen ze weten? Waar kan jij ze bij helpen? Welke oplossingen kan jij ze bieden? Welke inzichten kan je hen meegeven?
  2. Leer een mindset van vrijgevigheid aan: probeer echt waardevolle dingen gewoon weg te geven. Gratis en voor niks. Waarschijnlijk moet je hier een mentale barrière over… Want waarom zou je je beste advies zomaar gratis weggeven? Waarom je kennis en ervaring gratis verspreiden?Als ze de melk gratis kunnen krijgen, waarom zouden ze de koe nog kopen?Door gratis je beste content weg te geven, treedt de regel van wederkerigheid in werking: krijgt iemand een geschenk, dan voelt hij zich moreel verplicht om minstens iets van dezelfde waarde terug te geven.Bijkomend gevolg is dat mensen de waarde van je gratis content enorm waarderen en zich gaan afvragen hoe goed je betaalde content dan wel niet is.Dit psychologisch trucje zorgt dat je een hogere prijs kan vragen voor je product of dienst, net omdat ze het heel waardevol inschatten. BONUS-TIP: geef aan het eind van je blogposts een lead magnet: creëer bv. een PDF, video of e-mailcursus met extra bonustips die relevant zijn voor de content die je bezoeker op dat moment leest. Een concrete handleiding, een stappenplan, of simpelweg een printversie van de kerninzichten uit je blogpost. Moeilijk hoeft het niet te zijn en je bouwt zo snel aan je e-maillijst. Als je het geven voorop stelt, zul je merken dat er iets verandert in het gedrag van je publiek. Er beweegt wat. Mensen geven je complimenten. Want je helpt ze uit de nood… Ze worden volgers, fans, subscribers,…
  3. Wees authentiek en transparant: toon je ware zelf. Laat je persoonlijkheid door je communicatie schemeren. En je mag daarbij gerust wat polariseren… Elke stem voor is een stem tegen iets anders. Dit is oké, je hoeft absoluut niet de people-pleaser te zijn.

Trust

Vergeet het verkoopspraatje, werk aan vertrouwen

Dan heb je nog zoveel volgers… Maar ze kopen niet! Waarom niet? Ze ontbreken nog 1 ding voor ze de stap durven nemen…

Het vertrouwen. Hoe doe je dit nu in een digitale omgeving?

De vragen die iemand zich stelt als hij je website bezoekt of sociale mediakanalen leest:

  • Is deze persoon een expert?
  • Hebben andere mensen al succesvolle samenwerking gehad?
  • Hoe kan deze persoon mij helpen om mijn doelstellingen te behalen?

Het vertrouwen kun je op verschillende manieren winnen:

  1. Case studies: beschrijf een eerdere relevante samenwerking met je klant. Documenteer hoe je dit aangepakt hebt. Neem foto’s om het proces in beeld te brengen. Illustreer het resultaat. Geef cijfers indien mogelijk. Toon aan met concreet bewijsmateriaal dat deze samenwerking een vlekkenloos beloop met een positief eindresultaat.
  2. Testimonials: dit leunt dicht aan bij de vorige tip. De getuigenis kun je losstaand van je case study uitlichten. Samen hebben ze wel méér overtuigingskracht. Zien kopen, doet kopen.
  3. Awards, labels en certificaten: heb je een erkenning gekregen? Een award gewonnen? Laat dit dan gerust zien op je website. Kondig het nieuws ook met trots aan op alle kanalen. Een erkenning van buitenaf, vanuit een objectief standpunt is nog steeds zeer overtuigend en wint vertrouwen.
  4. Toon jezelf: ok, ok… ik weet het. Ik ben ook zo iemand die mezelf niet kan zien op foto’s. Maar mensen doen graag zaken met andere mensen. We zien graag dat er iemand van vlees en bloed achter een bedrijf zit. Toon dus gerust jezelf (en je team als je dat hebt). Vraag een fotograaf om enkele professionele foto’s te maken die passen binnen de stijl van je bedrijf. Dit is helemaal niet duur en het geeft je bezoekers meteen een eerste goede indruk.
  5. Wees consistent: blijf aanwezig. Blijf bereikbaar. Ga niet plots ‘ghosten’. Dit getuigt van betrouwbaarheid en zekerheid. Dit bewijst dat je de real deal bent en dat je niet bij de minste tegenslag of drukte van het toneel zal verdwijnen.
  6. Geef garanties waar mogelijk: wanneer je garantiekunt bieden, zal de drempel om bij jou te kopen nog lager zijn. Een niet- goed-geld-terug kan op verschillende manieren of termijnen.

Sociale media gebruik je dus best je bedrijf kenbaar en zichtbaar te maken. Dit gebeurt dan voornamelijk in de eerste KNOW-fase.

Maar gebruik het niet om je publiek te spammen met je producten of diensten. Ik moet de eerste persoon nog tegenkomen die graag allerlei niet relevante producten door zijn strot geramd krijgt.

In de plaats kun je beter in contact komen met je mensen. Om persoonlijke relaties aan te gaan met potentiële klanten.

Om mensen te helpen. Hun probleem op te lossen.

Want is dat niet waarom jij ondernemer bent geworden? Omdat er nog niemand het probleem kon oplossen zoals jij dat kan?

Welk probleem los jij op?

Tot slot: welk probleem los jij op voor je mogelijke klanten?

Hoe kan jij hen helpen om het beste van zichzelf te worden? En wat kan je hen GEVEN zodat ze je gaan VERTROUWEN en daarna bij je kopen?